Entonnoir marketing B2B : qu'est-ce que c'est et comment en créer un ?

L’idée d’un entonnoir marketing n’est pas nouvelle. Il a été développé par St Elmo Lewis, un éminent pionnier de la publicité, il y a environ 130 ans. Pour son délai de livraison, ce modèle était frais et innovant puisqu'il était axé sur le client et ses besoins. Les spécialistes du marketing l’ont rattrapé avec enthousiasme et les étapes actuelles de l’entonnoir de marketing B2B sont basées sur la même théorie.

Vous lisez cet article, il y a donc de fortes chances que vous ayez une entreprise B2B qui vend un produit. Puisque vous vivez à l’ère d’Internet, votre entreprise dispose d’un site Web prêt à servir vos clients. Vous avez réussi à trouver de nombreuses pistes en utilisant un outil de recherche d'e-mails gratuit ou un logiciel similaire. Mais avez-vous une stratégie coordonnée pour les inciter à acheter ?

C’est exactement ce qu’une stratégie d’entonnoir marketing bien pensée peut faire pour vous. Comment pouvez-vous en créer un et garantir les performances commerciales efficaces de votre entreprise ? Suivez ce blog et découvrez les bases des entonnoirs marketing, le fonctionnement de leurs étapes et les étapes à suivre pour passer de la recherche de prospects avec votre extracteur d'e-mails pour Chrome pour conclure des accords avec eux.

Comment créer un entonnoir de vente B2B ?

Avant de pouvoir répondre à cette question, vous devez comprendre l’essence d’un entonnoir d’achat. Vous rencontrerez ses multiples versions, mais toutes comprennent quatre éléments classiques du modèle de 1898 de St Elmo Lewis. Comme le montre l’image ci-dessous, les étapes typiques de l’entonnoir de marketing B2B sont :

• Conscience;
• Intérêt;
• Décision;
• Action.

Tout commence lorsque vos prospects apprennent à connaître votre marque. Les moyens techniques d’aujourd’hui et un réseau social aussi unique que LinkedIn permettent de générer des tas de clients potentiels. (Si vous avez encore besoin de conseils sur la façon de procéder, lisez ceci GetProspect version révisée ew.) Mais seul un petit nombre d’entre eux achèteront réellement votre produit.

Il existe de nombreuses recherches à ce sujet, mais la plupart donnent des chiffres affirmant que vous serez en mesure de conclure un accord avec environ 10 à 15 % de vos prospects. Et combien de temps et d’efforts vous devrez consacrer pour atteindre ce niveau de productivité !

Un modèle d'entonnoir de marketing B2B parfaitement pensé, à son tour, guidera vos prospects à travers chaque étape de la manière la plus efficace possible et les incitera à conclure un accord. Alors allons-y doucement et passons en revue toutes les étapes avec les bonnes pratiques que vous pourrez y adapter.

Étape 1. Prise de conscience

Au stade de la sensibilisation, votre prospect obtient des informations sur votre entreprise et vos produits. Ils peuvent avoir des questions ou rechercher une solution spécifique à leur problème spécifique. Votre marque pourrait être cette solution, mais connaître leur adresse e-mail et les rassurer à ce sujet ne représente que la moitié de la bataille.

Pour le moment, les perspectives d’achat sont assombries. Et c’est pourquoi vous avez besoin d’une stratégie d’entonnoir de marketing numérique efficace pour ne pas rester coincé dans une époque de plus en plus froide. Il y a au moins une étape pour améliorer vos chances de réchauffer vos prospects :

#1 Fournissez à vos prospects un contenu approprié

Vous devez vous présenter aux clients potentiels de la manière la plus créative. Il est révolu le temps où il suffisait de publier un article détaillé contenant la liste complète de vos points forts sur le site Web. Cela ressemblera désormais à commencer à sortir avec une fille en lui présentant un livre sans images de votre biographie – une catastrophe puisque la réalité est que la plupart des visiteurs passent moins de 40 secondes sur votre écriture. Mais ne vous précipitez pas pour raccourcir cette limite. Au lieu de cela, remplissez votre site avec suffisamment de contenu comme des infographies, des vidéos éducatives, une diffusion en direct, etc. Assurez-vous de partager ce contenu sur toutes les plateformes sociales pertinentes, notamment Youtube, Facebook, LinkedIn et autres.

Étape 2. Intérêt

Parmi toutes les étapes de l’entonnoir de vente B2B, l’étape d’intérêt pourrait être la plus cruciale – ou du moins décisive – pour entrer en contact avec des prospects. Ici, ils manifestent de l'intérêt pour votre marque, produit ou service, et vous devez l'attiser.

#2 Prenez conscience des besoins des leads

Disposer de suffisamment de contenu de haute qualité est la pierre angulaire d’un entonnoir de vente réussi que les entreprises B2B peuvent créer. Cela attirera bien sûr plus de futurs clients. Mais pas seulement. Vous pourrez analyser leurs activités aussi bien sur votre site Internet que sur d’autres plateformes. Il existe des outils d'analyse qui vous fourniront suffisamment de données et de réponses aux questions suivantes :

• Que recherche cette piste ?
• Quels sont leurs points faibles ?
• Quelle est la meilleure solution à leur problème ?

Lorsque vous avez trouvé des réponses, vous pouvez proposer des solutions efficaces au problème de votre client potentiel. Il sera beaucoup plus facile pour vos commerciaux de créer le bon e-mail et ainsi d'inciter le prospect à acheter.

Étape 3. Décision

Désormais, votre prospect est une étape vers l’achat d’un de vos produits. Vous avez des piles de vidéos et de webinaires, alors pourquoi s'embêter avec toutes ces étapes de l'entonnoir de marketing B2B ? Mais en réalité, il y a encore du travail à faire.

#3 Montrez à quel point votre solution est efficace

Utilisez maintenant les moyens appropriés dont vous disposez pour montrer que vous comprenez le besoin de votre prospect, que vous pouvez résoudre le problème exact, que votre produit ou service sera la meilleure solution, etc. Des webinaires, des études de cas ou tout autre moyen devraient montrer comment vous êtes. allez faire face à la tâche ou comment vous avez réussi à la résoudre récemment.

Étape 4. Action

Votre client est prêt à payer pour votre produit. Mais vos commerciaux sont-ils prêts à conclure un accord ? Vous ne pouvez dire « Oui » que lorsqu’ils disposent de suffisamment d’instruments pour inciter le client à prendre sa décision finale.

#4 Rendez vos représentants capables de convaincre

Il serait dommage de passer par toutes les étapes du funnel marketing B2B et d’échouer en finale. Ainsi, pour couronner votre travail de succès, assurez-vous que vos commerciaux disposent des démonstrations de produits, des listes d'incitations, de la même vieille étude de cas montrant comment tout cela fonctionne et quels avantages cela apportera à votre client.

N'oubliez pas qu'un accord conclu ne signifie pas toujours la fin du partenariat. En fait, cela ne devrait pas le vouloir dire. A ce stade, vous avez le droit de demander une référence en particulier et d'assurer une communication non-stop avec votre client en général. Ce succès devrait servir de base à de nouveaux progrès.

Dernier mot

Prenez des recherches récentes comme le rapport sur le marché du commerce électronique B2B 2021 et vous y trouverez des conclusions similaires. Les entreprises B2B continueront de croître ; cependant, les stratégies de client numérique et de commerce électronique visant à satisfaire leurs désirs joueront un rôle central.

Faire passer vos prospects à travers les étapes de votre entonnoir de vente B2B n’est pas un pique-nique. Cependant, vous savez élaborer dès maintenant une stratégie efficace pour les surmonter avec succès. L’approche clé ici consiste à utiliser divers outils et moyens numériques pour trouver et explorer votre public cible et le maintenir engagé dans l’achat de votre marque.

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